直播带货脚本全解 让你的转化率暴增

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2020直播带货无疑是最大风口,万物皆可播,人人皆可播!

虽然现在直播带货的门槛,比之前低了很多,只要有一台智能手机以及申请一个直播平台的账户,即可开播,但这并不意味着每一个人都能成功。

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好的直播都是策划出来的,直播脚本就像做电视节目的拍摄,是需要策划的。

专业的直播脚本,可以清晰地为主播规划好整场直播的时间表,每个时间段主播应该讲什么,做什么活动,跟粉丝完成什么样的互动。只有这样,主播才不会出现尬播、尬聊,而且精心组织的话术,让主播更自信、更有底气,也让用户更快接收、更易共鸣,直播才能凸显在转化效率方面的优势。

那么,具体而言,到底应该如何策划一个专业的直播脚本?

一、明确主题,一目了然

做一场直播,先要确定主题,整场直播的内容需要围绕中心主题进行拓展,比方,配合品牌上新、爆款推荐、店庆活动、或是回馈客户等。好的主题,能够在短短几个关键字中,就把核心信息传达,言简意赅,一目了然,吸引用户关注与参与。

主题确认后,要确保直播中的内容与产品,与主题契合。如果发生主题与内容不符的情况,会导致部分粉丝的“失落感”,尤其是目的很明确的粉丝,空手而回,很容易流失一些观众。

二、开场预热,聚集人气

看过薇娅直播的人都知道,薇娅每次的开场白“哈喽,大家好,我来了,废话不多说,先来抽波奖”。

这其实是有讲究的。直播一定要开场,把场子预热,不能一上来就卖货。一方面,并非所有粉丝都能准时到直播间,需要一个缓冲的时间,等候大部队粉丝过来;另一方面,在预热过程中,通过互动聊天、拉家常或者抽奖等方式,拿身边的1~2款产品跟大家互动、抽奖,可以快速拉近粉丝距离,积累人情资产,打造人格魅力。

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三、宣布福利,留住用户

一般来说,宣布本场福利时刻,是获客高峰期,最好安排在预热之后,最大化吸引用户入场。合理使用套路,能有效提升转化效果。

通过福利,比如今晚抽大奖、抽大红包、送限量口红、大让利或折扣,可以马上刺激用户情绪。奖品如果有实物,主播一定要拿在手上,并号召用户互动刷屏,拖住用户。

四、产品预告,新款爆款

直播脚本,非常重要的一个作用就是,具体规定整场直播流程的时间表,主播严格按照制定的时间表推进。每一个产品的出场时间,最好也能在预告中明确。

有了时间表,就可以让部分时间比较“宝贵”的粉丝,直接按点进来抢购,以防粉丝由于时间关系,放弃一整场直播,错过特别想要的产品。毕竟,能让粉丝保持整场情绪亢奋、并且老老实实看完整场直播的主播,非常少,难度系数很大。

五、逐个产品,多维讲解

接下去,针对每个产品的介绍,也需要合理设计时间和话术。节奏的把控很重要,这也是专业主播和业余主播的关键区别。

1、产品讲解

在介绍产品时,可以从品牌魅力、官方资质、产品功效、价位、成分、包装设计、促销力度、竞品对比、专家背书、大V口碑、网友好评等方面,展开阐释。全面介绍的好处是,总能有一点能够打动用户,提高转化几率。

2、核心卖点

不过,全面的另一面,也是“啰嗦”,很多粉丝可能听不下去长篇大论。这就要求,介绍每一款产品的时候,先提炼出一个或者两个产品的主推卖点,并且在有限的几分钟之内把产品的卖点讲透。比如,李佳琦在重点话术前面,都会先来一句标志性的“OMG”,让粉丝集中注意力收听信息。

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3、产品测试

区别于图文或者短视频广告,直播的优势,在于主播能够现场试用产品,一切都是实时动态的,分享使用体验与效果,验证产品功能,激发用户的使用需求与购买欲望。所以,如果能够当场试用、试吃、试穿的产品,务必加入产品测试这个环节。

4、互动问答

主播介绍是一方面,普通用户的证言,可以快速提升产品可信度。直播过程中,主播一定要实时观看用户提问或者评论,并做出详细讲解,同时也需要鼓励用户说出对产品的正向评价。有时候,在启动期,可适当找亲朋好友或者水军来造势。

5、催促下单

在产品介绍的后半截儿,话术一定要更务实和落地,以催促用户下单为导向。比如,反复强调促销政策,如限时折扣、前XX名下单送等价礼品、现金返还、随机免单、抽奖免单、七天退换货、包邮等促销活动。

6、学会逼单

为了营造抢购的气氛,让用户感觉“买不到就是亏了”,主播也要学会逼单。比如,不断提醒用户即时销量,营造畅销局面,反复用倒计时的方式,迫使用户马上下单,机不可失,时不再来!

六、穿插节目,消解疲态

电商主播的本质,虽然是卖货,但要打造个人魅力,需要一些节目的助力与包装,才能更好地塑造人格形象。

电商直播和泛娱乐最大的区别就是,电商直播不能过度展示个人才艺,比如唱歌,跳舞。因此,主播最好能在专业度上下功夫,让用户记住主播的专业形象。当然,现在比较流行的方式,还有与大主播连麦、邀请明星参与互动等,把直播带货也当成一档综艺节目在设计。

七、王牌栏目,打造特色

要让粉丝记住主播,最好每期都设置一个固定的栏目,日积月累,就能成为主播的“超级标签”。比如李佳琦,每一只口红的亲自试色、测评、排行,再配合其专业且生动的话术表达,如“很温柔、很春天,涂了这支口红你就是樱花少女”,效果不言而喻,坐实了“口红一哥”的位置。

再比如吉杰,之前开过洋酒公司,每期直播尾声都设置了“Jeffrey’s Pub”环节,为网友推荐一些优质的酒类饮品,颇受大家青睐。

八、检查销量,二次推荐

九、下一场次,产品预告

十、设计结尾,强化记忆

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